Il y a quelques semaines, quelqu’un a mentionné un nom que je n’avais pas entendu depuis longtemps : Barbara Minto. Elle est l’auteur du livre « le principe de la pyramide », qui a longtemps été considéré comme la référence en matière de structuration des présentations dans l’industrie du conseil. Mais cela date des années 80. Aussi je pose la question : est-ce que le principe de la pyramide est périmé ?
Si vous n’êtes pas familier avec le principe de la pyramide, il s’agit d’une méthode pour structurer l’information d’une présentation ou d’un document de la manière la plus efficace possible, en tenant compte de la manière dont les personnes qui ont peu de temps, comme les dirigeants, assimilent l’information. Par exemple, une des techniques clés consiste à démarrer en présentant la conclusion en premier, car le PDG ne veut pas attendre la fin pour savoir ce que vous allez recommander. Cette technique, et les autres techniques du livre, sont toujours valides. Cependant, elles ne sont plus suffisantes pour gagner un appel d’offres. Laissez-moi expliquer pourquoi.
Le principe de la pyramide est une approche extrêmement logique. Mais les études récentes (et, honnêtement, ce que les bons présentateurs ont toujours su) montrent qu’une présentation a besoin de plus que de logique et d’information. Elles ont besoin d’émotion pour être réellement efficaces et avoir un impact durable. C’est sur ce point que le principe de la pyramide est insuffisant. Nous ne sommes pas que des cerveaux. Nous sommes humains, avec notre connaissance, nos croyances, nos sentiments, nos émotions, nos espoirs, nos peurs. Aucun de ces éléments ne peut fonctionner indépendamment des autres. Une information en apparence anodine peut générer de la peur ou de l’espoir. Les croyances de notre auditoire — par exemple que la centralisation est une bonne/mauvaise chose — peuvent très fortement influencer le résultat d’une présentation.
C’est pourquoi nous avons développé l’« Audience Transformation Roadmap » (parcours de transformation de l’auditoire), pour créer des présentations qui ne font pas que traiter les personnes comme un groupe de cerveaux déconnectés de tout, mais telles qu’elles sont : des êtres humains. Laissez-moi montrer à quel point cela peut faire une différence pour chaque point couvert par l’« Audience Transformation Roadmap » :
- Ce que les gens savent : c’est l’information rationnelle. C’est ce que le principe de la pyramide fait très bien.
- Ce que les gens pensent : C’est ce que les gens « pensent » savoir, mais n’est pas vérifié par des faits. Cela touche les croyances, les rumeurs entendues, les faux faits qui ont été répétés, mais jamais démontrés. Si vous prenez le temps d’adapter votre communication en fonction de ce que les gens pensent, vous allez immédiatement comprendre comment surmonter certains blocages psychologiques. Soudainement, votre auditoire ne vous aura plus l’air complètement sourd à vos recommandations.
- Ce que les gens ressentent : pouvez-vous imaginer combien de dirigeants, de politiciens, de célébrités auraient pu éviter des désastres s’ils avaient pris le temps de prendre en compte le ressenti des gens avant de parler ?
- Ce que les gens font : trop de présentations s’arrêtent à « nous avons dit ce que nous voulions dire ». C’est bien insuffisant ! C’est ce qui mène à « notre présentation était bien, mais rien ne s’est passé après » (ils n’ont pas acheté, pas signé, pas…) Si vous définissez clairement quel est le changement d’action que vous voulez obtenir et les messages pour y parvenir, alors vous avez un vrai plan !
Le principe de la pyramide est un excellent outil de communication logique, mais il faut y ajouter d’autres éléments pour tenir compte de notre nature humaine. C’est comme essayer de conduire une voiture en ne faisant que tourner le volant avec le moteur éteint. Vous n’allez pas aller bien loin. En vous adressant à votre public en tant qu’êtres humains et non en tant que machines, vous allez mettre toutes les chances de votre côté.
